Cómo definir el precio de mis aplicaciones para Windows Phone

— Bernardo Zamora, Gerente de Grupo de Producto

Una de las preguntas más difíciles que los desarrolladores de Windows Phone se plantean al sacar una aplicación a la venta es: ¿Cuánto debo cobrar?

El Centro de Desarrolladores de Windows Phone brinda a los desarrolladores más control sobre la definición de precios porque les permite determinar un precio fijo (a partir de diferentes niveles de precios) por el país o la región donde se pueden vender las aplicaciones. Esta capacidad, que no todas las tiendas de aplicaciones ofrecen, brinda nuevas maneras de optimizar tu estrategia de ventas. Por otra parte, los precios por mercado específico no solo aplican para las aplicaciones y los juegos, sino también para los artículos dentro de la aplicación que se ofrecen a través de las aplicaciones desarrolladas para Windows Phone 8.

Conozco algo sobre la definición de precios porque, además de trabajar en el equipo comercial de Windows Phone Store, he publicado más de 20 aplicaciones en la tienda, muchas de las cuales son por pago. En este artículo, exploraré algunas de las cosas que tomo en cuenta al intentar definir el mejor precio para mis propias aplicaciones y compartiré algunas sugerencias sobre cómo aprovechar las funciones de precios y análisis del Centro de Desarrolladores.

¿Uno o varios precios?

Debido a que definir precios diferentes requiere tiempo y esfuerzo, la primera pregunta que quizás te plantees sea: ¿Vale la pena hacerlo?

En mi opinión, la estrategia de un solo precio resulta útil cuando los ingresos de tu aplicación son bajos, puesto que es muy fácil de ejecutar y administrar. Sólo define un precio para tus aplicaciones en el Centro de Desarrolladores y Microsoft utilizará ese precio como referencia para calcular los precios para todos los mercados y regiones. Una vez que los ingresos de tu aplicación sean lo bastante altos para que valga la pena dedicar unas cuantas horas a mejorar el precio, puedes considerar establecer tu propio precio por país o región.

El precio indicado: El Centro de Desarrolladores de Windows Phone ahora te permite definir precios por mercados específicos

Incluso si decides definir un solo precio a nivel mundial, existen algunos factores que merecen considerarse para ayudarte a determinar un solo nivel de precios, que incluye lo que tu competencia cobra por aplicaciones similares en Windows Phone Store y lo que la gente cobra por aplicaciones parecidas en plataformas como iPhone y Android. (Continuaremos con este tema más adelante.)

Enfocarse en el precio indicado

Tal y como lo mencionaba, son dos las preguntas principales que necesitan responderse al momento de definir el precio de una aplicación. La primera es si cobrar un precio fijo o un precio por mercado. La segunda pregunta obligada es cuánto cobrar. Para responderla, vale la pena realizar un análisis de precios que te ayudará a identificar los mercados donde un precio diferenciado tiene el mayor sentido económico. A continuación aparece la lista que siempre utilizo al intentar definir el precio para mis aplicaciones:

Paso 1: Conoce a tus competidores

Investiga la manera en que los competidores definen los precios para las aplicaciones similares a las tuyas, tanto en Windows Phone como en otras plataformas. Si las aplicaciones parecidas tienen cierto precio en un país o región, quizás lo más eficaz no sea cobrar un precio más alto, salvo que tu aplicación contenga funciones que los competidores no ofrezcan.

Paso 2: Analiza los datos de la aplicación para entender las tendencias regionales

En el Centro de Desarrolladores, utiliza la función de Informes para obtener toda la información relevante acerca de la aplicación: descargas totales por tipo (gratis, por pago, periodo de prueba) y descargas por país o región. También analiza las descargas por hora del día. Observa qué mercados tienen el mayor número de aplicaciones por pago y cuáles aplicaciones son las más vendidas. Esa información te ayudará a identificar los mercados en los cuales puede valer la pena definir diferentes precios para tu aplicación.

Paso 3: Decide si elevarás o reducirás los precios

¿Existen mercados donde los consumidores están dispuestos a pagar más de lo normal por una aplicación? Aquí te presento algunos casos en los cuales se justifica elevar el precio de una aplicación en un mercado específico:

• La aplicación tiene un valor especial en ese mercado. Por ejemplo, una aplicación de mapas para Paris.
• La aplicación está localizada por mercado. Una aplicación de libros en español, por ejemplo, puede venderse mejor en España o en México que en Islandia.
• La aplicación se vende en un lugar donde el costo de vida es más alto. En esos lugares, los consumidores pueden estar acostumbrados a pagar más por los bienes y servicios.
• La aplicación tiene mayor relevancia en ciertas épocas del año. Una aplicación puede venderse mejor y a un precio más alto en ciertas épocas del año. Por ejemplo, una aplicación sobre fiestas religiosas puede tener mayor valor para los consumidores cerca de fechas específicas y en determinados países o regiones.

Por cierto, en algunos casos, la mejor opción puede ser reducir el precio de una aplicación u ofrecerla gratis y enfocarse en generar ingresos a través de publicidad o compras dentro de la aplicación (activado en las aplicaciones de Windows Phone 8). Esto es evidente, por ejemplo, en los mercados donde el poder de compra es menor o donde los consumidores muestran preferencia por aplicaciones gratuitas en lugar de por pago. Finalmente, cada desarrollador necesita analizar los datos de su propia aplicación para tomar una decisión.

Paso 4: Experimenta con diferentes precios

Después de identificar los mercados que podrían beneficiarse de precios diferentes, utilizo el Centro de Desarrolladores para experimentar con precios en esos mercados. Una buena manera de hacerlo consiste en definir distintos niveles de precios para varios mercados, probarlos durante una semana (para incluir las compras realizadas en todos los días de la semana) y luego evaluar los resultados.

Eso permite calcular lo que los economistas denominan elasticidad de la demanda: el grado al cual los clientes se adaptan al cambio de precios en ciertos mercados. Con base en esos datos, los desarrolladores pueden definir los mejores precios para sus aplicaciones.

Paso 5: Observa la retroalimentación de los clientes y ajusta tus precios en caso necesario

La retroalimentación de los clientes brinda información valiosa que puedes utilizar para optimizar tu estrategia de precios. El Centro de Desarrolladores incorpora una nueva función que los desarrolladores utilizan para acceder con rapidez a las calificaciones de todas las aplicaciones, en todos los países o regiones (Dev Center>App Details>Reviews>All). Observa de cerca la retroalimentación después de cambiar un precio para conocer la reacción de los clientes. Con los informes del Centro de Desarrolladores, se pueden monitorear las ventas con el paso del tiempo para determinar si los nuevos precios tienen un impacto negativo.

Un ejemplo

Terminemos con un ejemplo. Digamos que mi juego Foo tiene un precio de $2.99 dólares en mi mercado local y que quiero decidir cuánto cobrar en otras regiones. Los precios que pienso considerar son $1.49, $2.49, $2.99 y $3.99 dólares.

Para comenzar, pruebo esos precios durante siete días en los mercados que he identificado como buenos candidatos para precios diferentes. La siguiente tabla muestra los resultados.

Como era de esperarse, el número de unidades pagas disminuye conforme el precio aumenta. Al precio más bajo ($1.49 dólares), el 11% de todas las descargas son versiones por pago. A su precio más alto ($3.99 dólares), hay 1,300 descarga, pero sólo 40 de estas, o el 3%, son por pago. De acuerdo con el precio, mis ingresos semanales por Foo son entre $160 y $224 dólares.

El resultado final, como lo muestra la tabla, es que al reducir el precio a $2.49 dólares, puedo incrementar mis ingresos de $8,551 a $11,653 dólares, ¡o 36% más al año!

Ese mismo ejercicio se puede aplicar a otros países o regiones. Por lo general, lo hago con mercados que tienen altos números de descargas y, por lo tanto, un impacto más significativo en las utilidades de la aplicación.

Comparte tus consejos

En las últimas semanas, he conducido experimentos con varias de mis aplicaciones utilizando la nueva opción de precios específicos del Centro de Desarrollo. Por ejemplo, subí en 50 centavos de dólar el precio de la versión en español de una de mis aplicaciones en los mercados de habla hispana. También subí en la misma cantidad el precio de otra aplicación en dos países donde los datos sobre descargas sugieren que los usuarios encuentran esa aplicación de suma utilidad. Hasta ahora, los resultados han sido buenos: no han disminuido las descargas por pago. (Intenté incrementar de manera considerable el precio de una de mis aplicaciones — de $0.99 a $4.99 dólares— pero no funcionó muy bien, pues las descargas por pago disminuyeron a casi cero).

La definición de precios es un tema fascinante y complejo sobre el cual se han escrito miles de libros. Espero que este artículo les haya parecido útil y me encantaría que compartieran sus propios experimentos y consejos en la sección de comentarios.